मूल्य निर्धारण और मूल्य बताना

Pricing and Quoting

 

यह ऐसा कार्य है जो वस्तुओं या सेवाओं का अंतिम या अस्थायी बिक्री मूल्य निर्धारित करने और कोटेशन तैयार करने से संबंधित है. मूल्य निर्धारण किसी उद्यम के लिए एक अत्यंत महत्वपूर्ण कार्य है. जब उत्पाद पोजीशनिंग निर्णय किए जा रहे हों तो उद्यम रणनीतिक स्तर पर निर्णय करता है कि वह उसके लिए 'उच्च” या ' कम ' मूल्य लगाए. मूल्य निर्धारण की रणनीतियों का मूल्यांकन करने की इस प्रक्रिया में अक्सर उद्यमियों काफी संघर्ष करना पड़ता है. वे अच्छे लाभ की आशा में कीमत बहुत कम नहीं करना चाहते लेकिन उन्हें डर रहता है कि यदि वे कीमत बहुत अधिक रखेंगे तो उपभोक्ता उनके प्रतिद्वंद्वियों के पास चले जाएंगे. एक ऐसी कीमत का निर्धारण मुश्किल हो सकता है जो कि उपभोक्ताओं और आपके लिए बिल्कुल सही रहे. लेकिन यह आपके व्यवसाय की सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण और प्रभावशाली कदम है. यहाँ मूल्य निर्धारण की रणनीति के विकास के लिए कुछ उपयोगी सुझाव दिए गए हैं.

अपने लक्षित बाजार को जानें

यह बहुत आवश्यक है कि आप अपने लक्ष्य बाजार (लक्षित ग्राहक) को जानें हैं ताकि उन्हें अपील करनेवाली एक मूल्य निर्धारण की रणनीति विकसित कर सकें. आपके व्यवसाय का लक्ष्य उच्च श्रेणी के उपभोक्ता हैं या अपने बजट के प्रति जागरूक उपभोक्ता ? यदि आप उच्च श्रेणी के उपभोक्ताओं को लक्षित कर रहे हैं तो आपकी कीमत अधिक हो, लेकिन आपके उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता भी उच्च होनी चाहिए. यदि आप बजट के प्रति जागरूक उपभोक्ताओं को लक्षित कर रहे हैं (जो जनसंख्या का बड़ा प्रतिशत है) तो उनके लिए प्रतिस्पर्धी कीमतें सुनिश्चित करें.
 


न्यूनतम लागत का पता लगाएं

अपने व्यापार में एक उत्पाद (या सेवा) को बेचने की लागत की गणना करना. इस अनुमान में उत्पाद को बेचने के लिए विज्ञापन, किराया, बीमा, मजदूरी और अन्य कारकों के एक प्रतिशत को शामिल किया जाता है. यह लागत उस उत्पाद की न्यूनतम कीमत होगी जिसमें आपको हानि नहीं उठानी पड़ेगी. लेकिन आपको अपने न्यूनतम मूल्य से अधिक कीमत निर्धारित करनी चाहिए ताकि आपको लाभ भी प्राप्त हो. अपने न्यूनतम मूल्य को जानने से आपको मूल्य निर्धारण की रणनीति में मदद मिलेगी जिससे आप उसे अपने ग्राहकों के लिए आकर्षक रखते हुए अपना व्यापार भी विकसित कर पाएंगे.


प्रतियोगिता  पर अनुसंधान

जब अपने प्रतिस्पर्धियों के संदर्भ में मूल्य निर्धारण की रणनीति विकसित करना आवश्यक हो तो देखें कि आपके प्रतिस्पर्धी अपने उत्पादों या सेवाओं के मूल्य निर्धारण कैसे कर रहे हैं? यदि आप अपने उत्पाद या सेवा की कीमत अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक रख रहे हैं तो यह भी सुनिश्चित करें कि आपके उत्पाद या सेवा उनसे बेहतर हों या उनमें ऐसा कुछ अवश्य हो जो कि आपके प्रतिस्पर्धियों में नहीं है. हो सकता है उपभोक्ता सुविधाजनक स्थान, अच्छी ग्राहक सेवा, विश्वसनीयता और प्रोत्साहन सहित कारकों की वजह से आपके उत्पाद के लिए और अधिक भुगतान करना चुन सकते हैं. उदाहरण के लिए कई लोग हैं, जो फिल्म थियेटर में पॉपकॉर्न, कैंडी, और पेय खरीदना पसंद करते हैं जबकि वे जानते हैं कि वे बहुत सस्ती कीमत पर कहीं और उन उत्पादों को खरीद सकते हैं. खरीदारों को अधिक भुगतान करने के लिए प्रभावित करने के लिए सुविधा एक कारक हो सकता है. बाजार अनुसंधान कर पता लगाएं कि कौन से कारक आपके लक्षित बाजार को आपके व्यवसाय की ओर खींचते हैं. आप हैरान होंगे कि यह हमेशा कम कीमत नहीं होता. चूंकि, अक्सर सस्ती कीमतें बजट के प्रति जागरूक उपभोक्ताओं के लिए एक बड़ा कारक है, अत: आप ऐसे आपूर्तिकर्ताओं पर नजर रखें जो आपको सस्ती कीमत पर अपने उत्पादों की पेशकश करें.

 

अपने मूल्य का परीक्षण करें

अपने मूल्य पर अपने उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया देखें. खरीदारों की अलग- अलग कीमतों पर प्रतिक्रिया जानने के लिए आप मेलों में अपने उत्पादों को बेचने की कोशिश कर सकते हैं. देखें कि, क्या वे असहमति का इशारा करते हैं? या वे सुखद आश्चर्य में हैं?

मूल्य निर्धारण पर लचीला होना

बाजार में परिवर्तन को प्रतिबिंबित करने के लिए अपनी कीमतों को बदलने के लिए तैयार रहें. आपके व्यवसाय की लागत और ग्राहक की मांग जैसे कारकों को ध्यान में रखना चाहिए. याद रखें कि आपको एक ऐसा मूल्य चाहिए जो ग्राहकों को अपील और आकर्षित करता है लेकिन आपको लाभ कमाना भी सुनिश्चित करना है.
 
मूल्य युद्धों से बचें
 

अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ मूल्य युद्ध से बचें. मूल्य युद्ध वह स्थिति है जब प्रतियोगिता में पड़कर आपके प्रतिस्पर्धी अपनी कीमतों को कम करते हैं और उसके परिणामस्वरूप आप अपनी कीमतों को कम करते हैं जिसके कारण आपके प्रतिस्पर्धियों को अपनी कीमतें और भी अधिक कम पड़ती हैं. अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ मूल्य युद्ध में पड़ने के बजाय,  आप कोई अधिक प्रभावी रणनीति अपनाएं. उदाहरण के लिए, खरीदारों को कुछ ऐसी पेशकश करने के बारे में सोच सकते हैं जो आपके प्रतिस्पर्धी नहीं कर सकते, जो खरीदारों को आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए आकर्षित कर सके, भले ही वे अधिक कीमतवाली हों. इन कारकों में प्रोत्साहन, बोनस इत्यादि को शामिल कर सकते हैं.

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